高手教外贸5:第一次交易最好这样做

首先恭喜你成功了！因为这一节说的是交易。第一次交易，对大家来说很重要。一定要把握好。不论你是老外贸还是新外贸。对老外贸来说，第一次意味你面临新的客户，对于新外贸是一切都是全新的。

第一次交易怎样来对我们大家最好，我主要说这几个方面。其实也很简单。因为，任何一笔交易主要还是覆盖了我们所卖产品的质量，价格，包装，服务，船务，报关，付款方式这几个方面。

我主要来说付款方式，样品确认及后续服务这三个方面，其它方面第六节将有更多的文字说明。

对于付款方式，我已经在我过去的文章：《敲响付款方式的警钟》一文说了，大家可以打开http://club.china.alibaba.com/club/post/view/51_2084134.html来参考，这短文也被很多无名人士四处传播，而且在很多其他国际贸易交流平台上传播。但是，我还是要给以更多细节的补充。

在和外商第一笔业务中，如果金额在1万元USD内的交易，我建议大家一律用T/T方式。有两种常见的方法。

第一：30%的DEPOSITES BY T/T，剩余70%出货前支付；

第二：30%的DEPOSITES BY T/T，剩余70%见提单COPY件支付；

在和外商第一笔业务中，如果金额在1万元USD以上的交易，我建议大家一律用T/T+AT SIGHT L/C，我们应该要坚持这一原则。最好30% DEPOSITES BY T/T，THE LEFT 70% PAY BY AT SIGHT L/C；当然，有时候说服客人很难，因为客人也不了解我们，客人也是当心。那么，我们就要用脑来说服他。给我们其他客人的资料，让他考察我们。我个人认为，绝大多数买家，肯定可以做到。

如果，客人做不到，那么就要用好CIF或FOB来约束了。全额的L/C，我们最好做CIF价格，我们找熟悉的船公司。因为最终货物的控制权在我们的手里。没有我们的指示，船公司绝对不能放货；即使是客人指点的船，做FOB的价格时，我们也要和船公司有个协议书，没有我们的通知绝对不能放货。当然，我这里主要指的是：海洋运输。因为，铁路运输不同于海洋运输的。

如果金额很大上百万或千万的USD定单，我建议大家和外商这样协商。分批付款，分批出货。而且出一次要清一次。这样最安全。我想这道理大家都懂就不再多说了。

之所以强调付款方式，是大家都知道的啦。做生意是为了收钱不是为了放货。对不对？过去很多国营外贸公司为了片面追求业绩，拼命放货，最后搞的一身债务。亏了国家，亏了人民大众。对于今天的私营企业，那就一点也不能去做的。

第二个方面就是样品的问题。过去在我的直播里有很多朋友受困与样品和大货生产的问题。其实，解决这个问题很简单，主要是我们负责业务的人认真对待每个细节就OK了。

很多时候，我们的样品在不断的变改中，甚至到了快要安排生产大货依旧还在变改中，这种做法真的很危险。我素来的原则是在样品没有得到客人的确认后，绝对不会执行合同或L/C，因为这样其实是对买卖双方都有益处。保证好大货的质量是我们交易的主要责任。不要为了交易而交易做些不负责任的事，最终肯定是害了我们自己。

关于样品的事宜最好做到以下几点：

一、样品的质量是我们未来能够COPY出来的，不会到生产大货搞不定的，这样的样品不要给客人确认。

二、样品的确认样最好是四个。两个给客人，其中一个给客人确认签字寄回来封样，另外一个是负责业务的人自己要保留一个在身边，再另外一个给生产部门，而且每个要相同。

三、样品如果客人还是要修改，一定要到客人满意，最后的签字为止才能来安排生产，来执行合同，对影响货期的一律要和客人商议，以保证有足够的时间交货。

四、样品的每个修改要同生产部门沟通，生产部门必须了解每次变动直到完全了解客人的确认样品最后要求，再来安排生产。

第三个方面我简单扼要来说一下。就是我们要注意的是我们在交易发生前给买家的每个许诺，每个沟通中曾经承诺过的，一定要兑现。不要因为，合同签了，就万事大吉。诚信是保留在交易的每时每刻，自始至终。答应过的事一定要兑现，否则不要去答应人家。不要因为这次定单下来就OK了，后续的服务其实很重要。及时回复生产的进程，生产的情况汇报给买家，让买家了解情况，可能我们很多人忽视。建议大家要拍拍生产过程中的照片给客人看，让买家有安全感，感觉我们的真实及真诚。